3º TRIMESTRE TAREA 5, 27 abril LAS OBJECIONES U.D 5 INFORMACIÓN AL CLIENTE

5º SEMANA  UD 5 Información al cliente II ( YA VAMOS POR EL PUNTO 3 )

3 LAS OBJECIONES DE LOS CLIENTES Y SU TRATAMIENTO: 

1.1.        Diferencias de los impedimentos y las objeciones.

Las objeciones son las barreras u obstáculos que manifiesta el cliente en contra del proceso de la venta, mientras que los impedimentos suponen razones válidas para no seguir adelante con la venta. Ejemplo de impedimento: no tengo dinero.

1.2.        Las objeciones:

Las objeciones nos permiten conocer mejor las necesidades de los clientes, mostrar todos los beneficios que tienen nuestros productos y aclarar sus dudas. Por eso pueden ser útiles.

Por ejemplo:

Si el cliente dice: «Parece que esas manzanas tienen muy buen aspecto, pero ¿saben tan bien como parecen?»

Es una objeción y ¿cómo la tratamos? Como el cliente no está del todo convencido de las ventajas del producto, podemos demostrar al cliente que las manzanas saben tan bien como parecen, por ejemplo, dándole a probar un pedazo

¿Cómo tratar las objeciones?:

1.   Objeciones reales, son preguntas del cliente, no tiene toda la información del producto que queremos vender, El vendedor debe convencer al cliente de todos los beneficios del producto y que cumple con sus necesidades.

2.   Objeciones falsas: son excusas o pretextos que usa el cliente para no comprar, por falta de interés o confianza. Para ello el vendedor debe usar métodos para que cambie de opinión, enseñándole los beneficios del producto, facilidades de pago, así averiguamos que problema tiene el cliente con este producto.

3.   No confundir con un impedimento. Los requisitos para ser cliente, vimos en la unidad anterior son:

·        Necesidad y desea de satisfacerla

·        Capacidad para decidir

·        Poder de compra

Si se cumplen estos 3 requisitos el cliente podrá adquirir los productos que necesite, si solo 1 de ellos no se cumple, no podrá comprar, a esto es lo que llamamos impedimento.

TAREA

Recordad esta es la tarea de la semana del 27 al 30, el Viernes 1 y Lunes 4, son días de fiesta, así que la entrega es hasta el 5 de mayo.

1.   ¿Cuál es el objetivo que persiguen las técnicas para el tratamiento de objeciones?(¿que conseguimos si los vendedores saben tratar las objeciones de sus clientes?

2.   ¿Cuáles son las principales causas por las que un cliente plantea objeciones en el proceso de compra?

3.   Di en que se diferencian objeciones de impedimentos.

4.   ¿Qué diferencia hay entre una objeción real de una falsa?

5.   Pon un ejemplo de objeción y explica como la resolverías

6.   Pon un ejemplo de impedimento. Describe porque es un impedimento y no una objeción.